【不動産投資】売買仲介業者から優良物件を紹介してもらう方法徹底解説!

こんにちは。副業大家のまさどん(@masadon-fudosan)です。

戸建3戸、アパート1棟を所有しています。(2021年2月現在)

今回は、売買仲介業者から優良物件を紹介してもらう方法について徹底解説します!

約1年間、本気で不動産投資を行ってきた結果、4社から未公開の優良物件を優先的に紹介してもらえるようになりました。
実際に私がどのようにしてきたか、ご紹介します。

今回は、初心者~現役大家さん向けです。

・ポータルサイトで探すけど、全然良い物件が見つからない。
・どうやって優良物件を探したらいいの?
・不動産屋から未公開物件を紹介してもらいたいけど、どうすればいいの?

こんなことでお困りの方は、ご覧ください。

結論

①売買の仲介業者とのパイプをつくる

②買えることを証明する!

優良物件とは

優良物件の定義

そもそも不動産投資における優良物件とは、どういう物件のことを言うのでしょうか。

私にとっての「優良物件」の定義は、以下のとおり。

  1. 貸して良し:高利回りでキャッシュフローが出る!
  2. 売って良し:売却益が期待できる!

1と2両方に該当する物件を、優良物件と考えます。

でも、なかなかこのような物件と出会えません。

1と2の両方に該当するには、物件のスペックが高く物件価格が低い必要があります。

物件のスペックが高いとは、

  • 好立地
  • 築浅
  • ちょうど良い広さ
  • 自然災害が起こりにくい地域
  • 道路付けが良い
  • 日当たりが良い

このような物件は、誰でも欲しいので、一般的には価格が高くなります。

でも、優良物件であるためには、低い価格で買う必要があります。

ではどうしたら良いのでしょうか。

方法1:自分で優良物件をつくる

答えは、

スペックが高い物件を、指値交渉して安く買うことです。

指値交渉は、ほとんどが失敗に終わりますが、低い確率でたまに成功します。

そのように、自分で優良物件をつくることが一つ目の方法です。

別記事で、どのような物件が指値しやすいか詳しく解説しています。

不動産投資の始め方④:失敗しない中古戸建を買う時の指値交渉

方法2:優良物件を紹介してもらう

もう一つの答えは、

売買の仲介業者から、優良物件を直接紹介してもらうことです。

これも難しく、業者から信頼してもらえないと、なかなか紹介をしてくれません。

ではどのようにすれば良いのか、解説します。

売買仲介業者の分析

優良物件を紹介してくれる売買仲介業者の探し方

初心者の頃は、売買の仲介業者とのパイプがない場合が多いと思うので、ポータルサイト経由で探すしかありません。

興味を持った物件があれば、仲介業者に問い合わせをして、次に内見をして、直接会って、パイプをつくります。

そこで、どんな物件を探しているのか、物件のスペックや利回りの数字などを伝えて、理解がある業者であれば、紹介してもらえる可能性があります。

でも、私の経験上、ほとんどの業者が冷ややかな態度でした。

よくこんなことを言われました。

・利回り20%の物件なんて、あるわけないでしょ。
・そんな良い物件が、安く売りに出ていたら、私が買いますよ。
・不動産投資?!それ問い合わせの時に言われたら、内見断っていましたよ。

でも、中にはこのようなことを言われる業者もいます。

・私、投資家さん大好きですから。是非応援しますよ。
・お客様に投資家さん多いですよ。今度、良い物件情報入ったら、すぐにお送りしますね。LINE交換しましょう。
・100~300万円くらいの価格の中古戸建だったら、わりと出てきますよ。

足で稼いで、このような業者を探すしかありません。

ただ、確率は低いです。

売買仲介業者の事情

では、なぜ未公開物件をわざわざ紹介してくるのでしょうか。
それは、メリットがあるからです。

では、仲介業者側の事情を分析してみます。

そもそも、売買の仲介業者はどうやって利益を出しているのか理解しなければいけません。

それは、

売買を成約した時に、初めて「仲介手数料」がもらえます。

そして、

「仲介手数料」は物件価格によって変動します。

法律によって、仲介手数料の割合が決まっています。

  • 物件価格が400万円より高い:3%+6万円(税別)
  • 物件価格が200~400万円:4%+2万円(税別)
  • 物件価格が200万円未満:5%(税別)

つまり、売買成約にかかる手間は同じなのに、物件価格によってもらえる報酬が大きく異なります!

売買仲介業者が未公開物件を紹介する理由

  • ポータルサイトに載せる手間が省ける
  • ポータルサイトに載せた後の、問い合わせや内見対応の手間が省ける
  • 手っ取り早く仲介手数料がもらえる
  • 両手取引の場合は、物件価格が多少下がっても売った方が得になる

でも、高く売りたいのが本音なので、実需向けに高く売れそうな中古戸建は、ポータルサイトに載ることが多いです。

別記事で、両手取引について詳しく説明しています。

不動産投資の始め方④:失敗しない中古戸建を買う時の指値交渉

私は、未公開物件を紹介してくれる仲介業者に、必ず指値の相談をします。

指値=「仲介手数料」を減額させる行為

⇒業者の事情を十分に配慮して、不快を与えない程度での指値をおすすめします。

具体例

まさどん

私の体験談です

約1年間で、売買の仲介業者25社と直接会い、パイプをつくりました。

そのうち、未公開物件の物件情報が入れば、すぐに連絡がもらえる業者は4社です。

確率でいうと、16%。決して高くはありません。

4社の内訳は以下のとおり。

2社:物件を買った時に、お世話になった客付け業者。
1社:収益物件専門の仲介業者で、まだ取引がない。
1社:地元の仲介業者で、まだ取引がない。以前からの知り合い。

では、なぜ連絡がもらえるようになったのでしょうか。理由を分析してみます。

未公開物件を紹介してもらえる理由の分析

①実際に買ったから。

実際にその仲介業者から買ったことで、「この人なら買ってくれる」と思われている。

②融資が通ったから。

1棟アパート/マンションなど収益物件専門の仲介業者に関してです。
いま融資審査が厳しい中で、融資実績ができたことで、「この人なら買ってくれるかもしれない」と思われている。

③地元で、以前からの知り合いだから。

以前からの付き合いで、ある程度信頼関係ができているため、「この人なら大丈夫」と思われる。

ただし、紹介される未公開物件は、ほとんどがダメ物件です。

ダメ物件とは、入居付けが難しそうで、かつ利回りも低いというような物件のことです。

当然のことですが、優良物件とダメ物件を見分ける目利きが必要になります。

別記事で、優良物件を紹介された事例を紹介しています。

以下、買うことができた事例。

【不動産投資|中古アパート|RC|ファミリー】優良物件が買えました|実利8.5%の事例

以下、欲しかったけど買うことができなかった事例。

1棟目におすすめの中古アパートの事例紹介①【優良物件|木造/築17年/好立地/ファミリー向け】 1棟目におすすめの中古アパートの事例紹介②【優良物件|軽鉄/築18年/好立地/ファミリー向け】

まとめ

売買の仲介業者から優良物件を紹介してもらうには、

①売買の仲介業者とのパイプをつくる

②買えることを証明する!

地道にこの2点を実行することだと思います。

残念ながら、まだ大家としての実績がない人に、優良物件を紹介してくれるとは思えません。

なので、まずは実績をつくりましょう。

未公開物件を紹介してもらえるようになるまでの流れです。

このようなイメージで、ポータルサイトに載る前に優良物件をGETしましょう!

  1. ポータルサイト経由で見つけた中古戸建を、指値して買う。
  2. 大家としての実績をつくる。
  3. ポータルサイト経由、もしくは直接、収益物件専門業者に連絡し、1棟ものの物件情報をもらう。
  4. 大家実績をアピールして、銀行開拓。1棟ものの融資実績をつくる。
  5. 融資実績をアピールして、他の収益物件専門業者に連絡し、物件情報を流してもらう。
  6. 未公開物件が紹介されるようになり、その中で優良物件を選定する。
  7. これまでの実績をアピールし、次の銀行開拓を狙い、融資実績をつくる。
  8. あとは、自然と仲介業者から頻繁に未公開物件が紹介されるようになります。

今回は、以上です。

最後までご覧いただき、誠にありがとうございました!

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