【不動産投資】指値交渉の目安とコツ|中古戸建を買う時の交渉術を公開

こんにちは。不動産投資家のまさどんです。(@masadon-fudosan)です。
アパート4棟、戸建4戸を所有しています。(2021年12月現在)

今回のテーマは指値交渉について。

・なかなか指値がとおらない。どうやったら、安く買える?
・安く買える物件には、どんな特徴があるの?

そんなことで悩んでいる方は、続きをご覧ください。

指値交渉

指値とは

不動産売買で購入希望者が指定する金額のこと。

売主は”少しでも高く売りたい”、買主は”少しでも安く買いたい”、というのがお互いの本音なので、安く買えるように交渉を進めるのは簡単ではありません。

指値ができそうな条件

私の経験上、以下のような物件は指値交渉しやすいです。

  • 相続で親から譲り受けた
    →売主:自分が買ったわけではなく、所有しているだけで維持費(固定資産税など)がかかるため早く売りたい、と考えている場合がよくある。
  • 半年以上売れ残っている
    →売主:金額を下げて早く売らなきゃと、焦る傾向にあり。
  • 売主が高齢者
    →売主:自分が元気なうちに早く売らなきゃと焦っている場合がよくある。
  • 売主が遠方に住んでいる
    →売主:相場がわかっていない。
  • 残置物が大量にある
    →売主:片付けが面倒だと思っている。”残置物撤去はこちらでやるので、その分安くして下さい”と伝えると喜んで応じてくれる場合が多い。
  • かなりリフォームが必要と思われる
    →売主:建築や不動産の素人である場合がほとんど。リフォーム費の相場がわかっていないので、”リフォーム費〇〇万円がかかるので、その分安くして下さい”という交渉に応じてくれる場合がよくある。
  • 売買の不動産屋が元付業者である
    →このあと説明します。

ですので、上記の項目に該当するのかどうか、不動産屋に必ずヒアリングをします。

指値の目安

物件価格の1割程度あれば、比較的通りやすい、と言われています。

でも、高利回りを狙うなら、大幅に指値を通す必要があります。

戸建であれば、売主希望価格の半額以下で指値することはよくある話。

上記のような条件に該当する場合は、大幅指値を通すチャンスです。

私の経験上、大幅指値の成功率は1/10くらい。

指値の事例紹介

売主に納得してもらえそうな理由をつけて交渉します!

売主は少しでも高く売りたいと思っているので、理由もなく「安くしてくれ」、という交渉は通りません。

なので、内見時に物件のマイナス点を見つけたり、売買の不動産屋に安くできそうな理由をヒアリングをしたりして、指値交渉ができそうな材料を探します。

別記事で、私の所有物件を事例に、指値交渉のやり方を解説しています。

【不動産投資】初めての物件で半額以上の指値成功!築29年で利回り16.1%の戸建投資の事例 【不動産投資】未公開物件で指値成功!築85年で利回り31.8%のボロ戸建投資の事例

不動産売買の仕組み|元付業者と客付業者

まず不動産売買の仕組みについて説明します。

不動産の売買は、売主側の不動産屋(元付業者)と、買主側の不動産屋(客付業者)それぞれ2社が共同して、取引を成立させます。

また、売主側の不動産屋が買主側の不動産屋を兼ねる、つまり1社が元付業者でもあり、客付け業者でもある、こともよくあります。

前者を片手取引、後者を両手取引といいます。

元付業者は、売主と直接繋がっているので交渉がしやすい!

そして、不動産屋がもらえる報酬(仲介手数料)の仕組みについても理解しましょう。

以下のように法律で定められています。

売買価格が400万円を超える場合:仲介手数料は3%+6万円
片手取引の場合:買主側の業者の報酬は3%+6万円のみ。
両手取引の場合:買主側の業者の報酬は(3%+6万円)×2となります。

ちなみに、

売買価格が200~400万円の場合:仲介手数料は4%+2万円

仲介手数料のシミュレーション

不動産屋がもらう報酬(仲介手数料)をシミュレーションしてみましょう。

今回は、物件価格600万円に対して、300万円で指値を入れたい、というケースを想定。
元付業者でもあり客付業者でもあるA社がもらえる報酬を計算してみます。この場合、両手取引ということになります。
※わかりやすくするために税金の計算は省略しています。

業者A社の報酬:(300×4%+2万円)×2=28万円
※A社は、元付業者&客付業者

300万円という金額で、売主と交渉してくれるかどうかはA社次第です。

以下のようなA社の心理である、と想定できます。

300万円は相場よりもかなり安いなぁ。
でも待てよ、相場並みの金額、400万円で他の業者が連れてきた客から指値が入るかもしれないなぁ。

”300万円の両手取引”と”400万円の片手取引”どっちが得だろうか。

”300万円の両手取引””400万円の片手取引”を比較します。

A社は元付業者のみという立ち位置の場合。
物件価格が400万円の場合の、報酬を計算します。

業者A社の報酬:400×3%+6万円=18万円
※A社は元付業者のみ。

つまり、以下のことが言えます。

A社は400万円で片手取引よりも、300万円で両手取引の方が儲かる

不動産屋は元付業者かどうか、必ず確認しましょう!

買付証明書の提出方法

まずは口頭で、指値の金額を不動産屋に伝えます。
NGであればはっきり言われますし、指値可能であれば「売主に相談してみます」、と言われます。

このタイミングで、買付証明書を提出し、売主へ購入意思を書面で伝えます。

この買付証明書に、売主に納得してもらえそうな理由を添えたり、条件を提示したりします。

事例紹介

まさどん

私の体験談です

私はこのような内容を買付証明書に記入することが多いです。

  • フォーム費に〇〇万円かかると見積もっていますので、ご負担頂けませんか。
  • 残置物はそのままで構いません。
  • 契約不適合責任 免責
    →購入後に不具合が見つかっても、売主に責任追及しません、ということ。
  • 確定測量なし
    →確定測量をする場合、50万円以上かかる可能性があり、売主の費用負担が増える。

重要なのは、内見当日に買付証明書を提出することです!

最初の物件は、本当に大丈夫だろうか、と不安になりますし、かなり勇気がいることだと思います。
私も震えながら買付証明書を提出したことを覚えています。

良い物件は誰でも欲しいものですから、とにかくスピードが大事です!
なるべく早く提出し、交渉権をゲットするようにしましょう。

但し、融資を使って物件購入をする場合は、注意が必要です。
融資が通る前に買付証明書の中に”融資特約あり”として提出する方法と、融資の内諾を得てから買付証明書を提出する方法がありますので、どちらになるのか仲介業者に確認しましょう。

最近の傾向としては、金融機関からの融資内諾を得てから、と言われることが多いです。

ダメで元々のつもりで、指値していきましょう!

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今回は以上です。

最後までご覧いただき誠にありがとうございました!

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